• Celso Luiz Simões

Fórmula de Vendas – Parte I

Alguns vendedores viram minha última publicação e me pediram uma fórmula para o resultado de vendas. Existem várias opções disponíveis na internet, mas considero que a melhor é a apresentada no curso Alta Performance em Vendas ( Venda Mais ). Eis a fórmula:


rVEN = nCON * pFEC * vMVE + vMVA – vDES

Onde :

rVEN Resultado Vendas

nCON Número de Contatos

pFEC Percentual de Fechamento

vMVE Valor Médio de Vendas (produtos/serviços)

vMVA Valor Médio de Vendas Adicionais

vDES Valor Desconto


Calma. A fórmula é simples e todos os vendedores a aplicam, mesmo que intuitivamente.


A fórmula é simples mas não é de fácil aplicação, pois em muitas empresas existem diversos problemas que dificultam muito o uso efetivo da fórmula apresentada. Assim, surgem falhas no planejamento, organização, estruturação e gerenciamento de vendas.


Vamos nos deter em cada parte da fórmula, iniciando com nCON – Número de Contatos, que caracteriza a Prospecção de Clientes. Na minha experiência, essa é a etapa de vendas que representa um grande desafio para a maior parte dos vendedores pois ela vem junto com muita rejeição.


Se “abrirmos” o nCON , teremos :

nCON = cPRO + cCLI + cEX + cREC + cFUP

Onde:

cPRO Contatos com Prospects

cCLI Contatos com Clientes

cEX Contatos com Ex-Clientes

cREC Contatos Receptivos

cFUP Contatos de Follow-up


Aqui existem alguns problemas na maioria das empresas que refletem diretamente no resultado da equipe de vendas.


a) A empresa não disponibiliza um cadastro de prospects que se encaixem no perfil de clientes que deseja atender. Aliás, em muitas empresas esse perfil nem existe;

b) Não existe uma relação de Ex-Clientes que, ao deixar de comprar, saem do radar da empresa e ninguém liga para isso;

c) Não existe um registro formal de atividades dos vendedores, dificultando o controle e execução de follow-up;

d) Falta a definição estratégica da empresa sobre os mercados que deverão ser atendidos pelos vendedores ou não existe a cobrança periódica sobre os resultados obtidos em cada mercado;

e) Falta o estabelecimento de metas para cada vendedor sobre a quantidade de contatos que deverá ser feita diariamente.


Enfim, quando a prospecção não é bem feita, o resultado de vendas tende a diminuir ao longo do tempo, diminuindo consequentemente o resultado da empresa.

Na próxima publicação continuaremos abordando os demais itens da fórmula, mas os vendedores já podem iniciar uma autoanálise, verificando o que pode ser melhorado em seu processo de prospecção. Boas vendas (#VendaEficaz ).


Celso Luiz Simões

TXT Sistemas e Consultoria

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