Alguns vendedores viram minha última publicação e me pediram uma fórmula para o resultado de vendas. Existem várias opções disponíveis na internet, mas considero que a melhor é a apresentada no curso Alta Performance em Vendas ( Venda Mais ). Eis a fórmula:
rVEN = nCON * pFEC * vMVE + vMVA – vDES
Onde :
rVEN Resultado Vendas
nCON Número de Contatos
pFEC Percentual de Fechamento
vMVE Valor Médio de Vendas (produtos/serviços)
vMVA Valor Médio de Vendas Adicionais
vDES Valor Desconto
Calma. A fórmula é simples e todos os vendedores a aplicam, mesmo que intuitivamente.
A fórmula é simples mas não é de fácil aplicação, pois em muitas empresas existem diversos problemas que dificultam muito o uso efetivo da fórmula apresentada. Assim, surgem falhas no planejamento, organização, estruturação e gerenciamento de vendas.
Vamos nos deter em cada parte da fórmula, iniciando com nCON – Número de Contatos, que caracteriza a Prospecção de Clientes. Na minha experiência, essa é a etapa de vendas que representa um grande desafio para a maior parte dos vendedores pois ela vem junto com muita rejeição.
Se “abrirmos” o nCON , teremos :
nCON = cPRO + cCLI + cEX + cREC + cFUP
Onde:
cPRO Contatos com Prospects
cCLI Contatos com Clientes
cEX Contatos com Ex-Clientes
cREC Contatos Receptivos
cFUP Contatos de Follow-up
Aqui existem alguns problemas na maioria das empresas que refletem diretamente no resultado da equipe de vendas.
a) A empresa não disponibiliza um cadastro de prospects que se encaixem no perfil de clientes que deseja atender. Aliás, em muitas empresas esse perfil nem existe;
b) Não existe uma relação de Ex-Clientes que, ao deixar de comprar, saem do radar da empresa e ninguém liga para isso;
c) Não existe um registro formal de atividades dos vendedores, dificultando o controle e execução de follow-up;
d) Falta a definição estratégica da empresa sobre os mercados que deverão ser atendidos pelos vendedores ou não existe a cobrança periódica sobre os resultados obtidos em cada mercado;
e) Falta o estabelecimento de metas para cada vendedor sobre a quantidade de contatos que deverá ser feita diariamente.
Enfim, quando a prospecção não é bem feita, o resultado de vendas tende a diminuir ao longo do tempo, diminuindo consequentemente o resultado da empresa.
Na próxima publicação continuaremos abordando os demais itens da fórmula, mas os vendedores já podem iniciar uma autoanálise, verificando o que pode ser melhorado em seu processo de prospecção. Boas vendas (#VendaEficaz ).
Celso Luiz Simões
TXT Sistemas e Consultoria
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