Na última publicação falei sobre a fórmula de vendas, focando no processo de prospecção e nos principais problemas que ocorrem nas empresas.
Onde há informações adequadas para a execução da prospecção costuma faltar uma importante informação que é indispensável na fórmula e no seu resultado : o percentual de fechamento.
Esse indicador mostra para cada vendedor a média de negócios fechados em relação ao número de prospecções feitas. Ou seja, se o percentual médio de fechamento é de 10%, o vendedor sabe que a cada 100 contatos de prospecção ele fechará 10 negócios em média.
Infelizmente, poucas empresas oferecem esse indicador aos vendedores, deixando a cargo de cada um o seu planejamento de vendas, que dificilmente atinge os objetivos da empresa.
Com a ausência desse parâmetro, muitos vendedores tentam atingir a sua meta focando em negócios com o maior valor médio de vendas, deixando em segundo plano a abertura de vários negócios.
Isso pode levar as empresas a terem poucos negócios em andamento e uma grande dependência deles, acarretando grandes concessões para o seu fechamento com a consequente diminuição da sua lucratividade. É extremamente comum que o problema de vendas não esteja no número de negócios fechados mas sim no pequeno número de negócios em andamento.
Dentre as concessões para fechamento das vendas, podem ser citadas as mais comuns e que afetam diretamente a lucratividade das vendas:
1. Altos valores de desconto usados sem critério e como única arma para o fechamento da venda. Isso pode levar a empresa a aceitar vendas com prejuízo.
2. Produtos e serviços que poderiam ser vendidos adicionalmente à venda são dados para o cliente, buscando o fechamento do negócio. A empresa deixa de faturar um valor maior e agrega um custo adicional à venda.
É claro que em cada item apresentado na fórmula e nas considerações que foram feitas, existem inúmeras providências que as empresas precisam fazer para aumentar suas vendas e seus resultados.
São medidas simples mas difíceis de implementar, pois passam por uma reestruturação do seu processo de vendas juntamente com a implantação de um programa efetivo de metas de vendas (#VendaEficaz).
No estabelecimento desse programa devem ser estipuladas as metas e os indicadores que serão monitorados para avaliação do processo e sua eficácia. Obviamente, os indicadores precisam ser objetivos, obtidos de forma simples, acessíveis a todos os vendedores e devem considerar as particularidades das atividades da empresa.
Boas vendas !
Celso Luiz Simões
TXT Sistemas e Consultoria